Vários pesquisadores, entre eles, o ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2002, Daniel Kahneman, afirmam que percebemos o mundo como se usássemos uma lente que distorce a realidade, normalmente a nosso favor.
Ele concluiu que as falhas nos processos decisórios são regra, e não exceção. Por isso, criamos caminhos mentais falhos que organizam nossa tomada de decisão. O problema é que um roteiro equivocado nos leva a acreditar que nossas propostas são perfeitamente justas e que “qualquer pessoa com bom senso as aceitariam facilmente”.
Isso ocorre porque temos a ilusão de que os outros percebem a realidade da mesma forma que nós, o que não é verdade na maior parte dos casos. Tais ilusões causam transtornos, conflitos, impasses e prejudicam a obtenção de acordos mutuamente vantajosos.
Portanto, conhecer-se bem é uma variável fundamental em qualquer negociação, com a vantagem de que poderá ser usada em vários aspectos de sua vida e, é evidente, em negociações futuras, pois o investimento de tempo para conhecer-se não precisará ser repetido. É um “custo” que você só terá uma vez.
Se souber o que seus instintos o induzirão a fazer, certamente saberá como controlá-los, conforme necessário. Isso quer dizer que você precisará ser coerente com seu estilo, pois ninguém consegue manter um personagem por muito tempo, e também se adaptar às diferentes negociações, mantendo uma conduta confiável ao longo dos anos, para adquirir credibilidade e respeito.
Para isso, é importante, antes de fechar qualquer acordo, avaliar primeiro qual o seu estilo, seu jeitão. Você é mais competitivo ou cooperante? Perfeccionista ou criativo? Paciente ou impaciente? O que mais o motiva? Ganhar dinheiro, evitar uma perda, evitar um incômodo, sentir prazer ou reconhecimento?
Quais são os trunfos e alternativas para fortalecer sua posição? Quanto mais alternativas e boas opções você tiver, mais fácil será negociar com segurança.
Pouco valorizada, a autoanálise faz parte da preparação essencial para evitar problemas. Quanto mais você souber o que realmente quer, mais segurança terá e demonstrará em sua negociação.
Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há mais de 25 anos e autor do livro Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa. Para mais informações, acesse: www.eduardoferraz.com.br ou www.facebook.com/eduardoferrazconsultor
