A venda por telefone é usual e existe há muito tempo. Em momentos de turbulência econômica, essa atividade é vista pelos profissionais como uma grande alternativa para atingir novos clientes e aumentar as vendas com baixíssimo custo. Seguem sete dicas para turbinar as vendas por telefone:
1) Saudação marcante
É fundamental se identificar e fazer uma saudação entusiasmada, como, por exemplo, dar um bom dia expressivo e simpático, afinal, apresentar-se de forma motivada é um bom cartão de visita. Se o vendedor telefonar para o celular de um cliente, é desejável que ele se identifique e pergunte se o cliente pode falar um minuto. Lembre-se, ainda, da técnica do espelhamento: se o cliente fala pausadamente e num tom baixo, provavelmente gostará que você fale dessa maneira com ele.
2) Poder de síntese
Os seis segundos de ouro. O profissional de televendas tem poucos segundos para ganhar a atenção do cliente, portanto, logo após ter se apresentado deve falar o motivo da sua ligação, causando interesse em quem o escuta para que a conversa se prolongue. Já ouviu falar na “técnica do elevador”? É assim: saiba vender sua ideia no tempo em que um elevador leva para sair de um andar e chegar ao outro.
3) Busque interação
É um erro vendedores ligarem e, ao serem atendidos, começarem a falar sem parar, pensando que o cliente tem todo o tempo do mundo. Uma boa dica é utilizar frases curtas e fazer perguntas que o levem a participar da conversa.
4) Escutatória
Há vários cursos de oratória que realmente ensinam as pessoas a se comunicarem efetivamente. Mas quantos cursos de escutatória você já participou? Ou seja, as pessoas são treinadas para falar, mas não para escutar. Na venda isso é mais importante ainda: saber ouvir.
5) Pergunta de ouro
Já atendi telefonemas de vendedores querendo me vender sem saber o que eu realmente preciso. Elabore sua pergunta de ouro, pois com ela, o cliente lhe dará as informações que você precisa para convencê-lo. Imagine que um vendedor de software liga para um possível cliente e, antes de oferecer o produto, pergunta: “Qual é o problema que você enfrenta com seu atual software?” A partir daí, sua solução fica bem mais interessante para o cliente.
6) Script
Trate a venda por telefone como um show teatral que, para ocorrer, é necessário haver muita repetição e treino até para possíveis improvisos. Imagine as possíveis respostas, assim, terá caminhos para boa parte das objeções e o fechamento da venda ficará mais fácil.
7) Técnica da fração
Se o intuito é agendar uma visita, a técnica da hora fracionada ajuda muito. Por exemplo, se você tenta marcar uma reunião às 11h, pode ser que o cliente imagine que essa reunião irá até as 12h. Agora, se você propor uma conversa rápida às 10h45, provavelmente o cliente pensará que esse bate-papo irá durar 15 minutos e confirmará a reunião. A técnica da fração também ajuda quando você divide o valor do produto ou serviço por mês, ou faz o cálculo de quanto ficaria o valor por dia.
Planeje suas ligações e tenha metas diárias do que pretende realizar. Procure otimizar seu índice de conversão, ou seja, quantos contatos de fato geraram negócios. Afinal de contas: “Não existe vento favorável a quem não sabe onde deseja ir”. (Sêneca). Ótimas vendas!
